──「這本書的完成」戴爾．卡耐基


　　三十五年來，美國出版商出版了二十多萬部各種不同的書，其中大部份是枯燥乏味的，許多是虧了本的。我說了「許多」嗎？有一位列入世界上第一流的出版公司的負責人，最近這樣對我承認說，他公司擁有七十五年的出版經驗，可是每出版八本書，依舊有七本書是虧本的。

　　那麼我又如何還敢冒險，再寫這本書呢？而且在我寫好後，你又為什麼要費事去讀它呢？

　　是的，這兩個都是很值得重視的問題。

　　為了要清楚解釋完成這本書的經過，我需簡略地重複「羅威．湯姆士」在「前言」上所寫的幾樁事實。

　　從一九三年開始，我在紐約替商界、和專業的男女，舉辦一項教育課程。最初時，我只舉辦了演講的課程──這種課程的目的，是運用實際經驗，訓練成人在商業洽談和團體中，能依照自己的思想，更清晰、更有效、更鎮靜的發表他們的意念。

　　可是經過幾季後，我發覺到這些人，固然深切地需要有效的講話訓練，但他們更迫切的需要，在日常生活及交際上，跟人相處的藝術訓練。

　　我自己也漸漸覺察到，我也深切的需要這種訓練。我現在回想那些年來的情形，對自己所缺乏的感到惶恐不安，二十年前我手裏如果有這一本書，它的價值那是無法估計了。

　　如何應付人，那該是你所面臨到的一個最大的問題，如果你是個商人，這問題尤其值得受重視。即使你是會計師、家庭主婦、建築師，或是工程師，也會有同樣的情形。

　　數年前，在「卡耐基基金會」資助下，所作的那次調查和研究，有了一項重要發現！這項發現後來又由「卡耐基技術研究院」，所研究證實。從調查出來的資料上顯示，一個人經濟上的成功，約有百分之十五是由於本人的技術，和智識。而其中百分之八十五，都是出於「人類工程」即人格，和領導人的能力。

　　數年前，我每季在費城工程師協會舉辦課程，同時也在美國電機工程協會分會開班。總計約有一千五百位以上工程師，去過我舉辦的講習班。他們到我這裏來之後，由於多年的觀察和經驗，最後發覺，在工程獲得最高酬勞的人，往往不是懂得工程學識最多的人。

　　我們可以付出每週二十五元到五十元的代價，僱用工程、會計、建築、或其它專業的技術能力，市場上永遠積滿著這種能力。但是除了技術、智識之外，再加上能發表自我意識的能力，有能擔任領袖能力的，有能激發他人能力的，那麼他的收入，就自然的提高了。

　　約翰．洛克菲勒在他事業鼎盛的時候，曾經向白羅雪這樣說過：「應付人的能力，也是一種可以購買的商品，就像糖，和咖啡一樣。」他又這樣說：「我願意對那種能力，付出酬勞，它的代價要比世界上任何東西都高。」

　　芝加哥大學，和青年會聯合學校，曾舉行一次調查，確定成人究竟要研究些什麼！

　　那筆研究費用是二萬五千元，同時花了兩年的時間，調查的最後部份，是在「梅立頓，康耐迪克」舉行的。那地方被人認為是典型的美國市鎮，梅立頓鎮上的每一個成年人，都作為訪問的對象，同時請他們回答出一百五十六個問題。

　　這些問題就像──你的職業，或專業是那一行？你的教育程度如何？你的志願是什麼？你需要解決的問題是那些？你如何利用暇餘的時間？你的收入是多少？你的嗜好是什麼？你最喜歡的學科是什麼？調查人員所提出的，是這一類的問題。

　　那項調查後的結果，顯示出健康是一般人最注意的，至於第二種興趣，那是如何瞭解別人，如何與人相處，如何使人喜歡你，如何使他人同意你的想法。

　　舉行這項調查的委員會，決定替梅立頓的成年人，舉辦一種這樣的課程。他們努力的尋求有關這樣題意的一本實用書籍，可是無法找到一本。最後，他們去見一位世界著名的權威成人教育家，問他是否有合乎這些成年人所需要的書「不，」那位教育家回答：「我雖然知道那些成人需要些什麼，可是他們所需要的這類書，卻從未有人寫過。」

　　由於我的經驗所得，知道他的話是對的，我自己也已經費了很多年的時間，在尋求一本實用有效，關於人與人之間關係的書籍。

　　由於很多人希望有這樣的書，我才嘗試的寫了一本，就是這本書，那是為我講習班所寫的，希望你也會喜歡它。

　　我為了準備撰寫這本書，曾經讀過所有我能找到，有關這題意的資料。包括有「迪克斯」報紙信箱回答，其它如離婚法庭的記錄、雙親雜誌，以及多種著名的著述。同時，我還僱用一位受過訓練的人去研究、探索。他費了一年半的時間，在各圖書館中閱讀我所遺漏了的資料，探究各種心理學的專集，追覽多種的雜誌文章，探索無數的偉人傳記，要找出各時代大人物對人是如何的應付。

　　我們讀過各時代的偉人傳記，讀過那些領袖人物的生平記事，自凱撒到愛迪生。至於有關羅斯福的傳記，我就收集了一百多本。我們決定不惜任何時間、金錢，都要找出自古以來，任何人所已用過的，關於交友，和影響他人的切實的意見。

　　我曾經親自訪問過世界著名的成功人物，儘量從他們身上，找出他們在人與人關係上所運用的技術。

　　從這些資料，我準備了一篇簡短的演講稿。我用的題名是「如何交友，和影響他人」。起初這篇文章是短的，後來將裏面內容伸展擴大，現在已是一篇需要用一小時又三十分鐘時間的演講稿了。這些年來，我每一季在紐約「卡耐基研究院」課程中，都把這篇講稿說給他們聽。

　　我演講給他們聽，並且也告訴他們在外面事務上，和社交上加以實驗，然後回來講習班，說出他們的經驗，和所得到的成就。這是一項多麼有趣味的課程！這些男女學員，急於自我改進，對這種在一個新式實驗室工作的想法，感到非常著述，這是為成人所設的第一個，也是唯一的一所人類關係研究的實驗室。

　　這本書，並不是像一般寫作情形下所完成的，而是像孩子那樣成長起來的。它是從實驗室中生長發育，是由數千成年人的經驗中所產生的。

　　許多年前，我們把一套規則，印在不比明信片大的一張卡片上。到了下一季時，我們印在一張比過去較大的卡片。然後下去是印一本小冊子，再後是一套小書。每次尺寸、範圍，都加以擴大、充實，直到目前，經過十五年的試驗和研究，才出現了這本書。

　　我們這裏所定的規則，不只是理論，或是揣測，而且效力神奇。聽起來似乎無法採信，可是這些定例、原則的應用，確實改變了不少人的生活、習慣。

　　現在就有這樣一個例子──上一次，有一位擁有三百一十四名員工的老闆，加入了這個講習班課程。這麼多年來，他不加限制，毫無顧慮地驅使、批評、斥責他的員工。至於仁慈、道義，和鼓勵，從沒有從他嘴裏說過。在研究這部書中所討論的原則以後，這位大老闆驟然地改變了他的人生觀。他負責的這個機構中，出現了一種忠誠、熱忱、合作的精神；那原來三百一十四個「仇敵」，變成了三百一十四個「朋友」。

　　他在講習班一次演講中，得意的說：「從前我在我機構中巡走，沒有人向我招呼，我那些員工們看到我走近，馬上把臉轉了過去，可是現在他們都是我的朋友了，甚至於連外面守門的，都叫我的名字，向我招呼！」

　　這位老闆現在有更多的盈利，更多的餘暇，還有更重要的，那是他業務上和家庭中，獲得了更多的快樂。

　　有很多的推銷員，運用了研究會講習班上的原則，使他們銷售的記錄驟然提高。有許多過去無法獲得的客戶，現在也成了他們的新客戶。公司機構的高級職員，不但獲得了更大的職權，而且還增加了他們的薪俸。有一位上季來講習班提出報告的高級職員說，由於實行了這些定例原則後，使他年薪增加了五千元。另外一位費城的煤氣公司高級職員，由於不能巧妙的引導別人，已有降職的決定。可是經過這項訓練後，不但挽救了他現年六十五歲降職的危機，同時還使他擢升而提高待遇。

　　參加課程結束時的聚餐會中，那些太太們對我說，自從她們的丈夫參加這項訓練後，她們的家庭更美滿、更快樂了。

　　哈佛大學一位名教授威利姆．賈姆士曾這樣說過：「如果跟我們應有的成就作個比較，我們只是朦朧半醒著，我們祇是利用了身心一小部份的能源。我們在極限之內，尚有更多的能源，可是習慣地不加以利用。」

　　潛伏在你身心，那些你習慣地不加以利用的能源──這部書唯一的目的，就是幫助你發現它、開展它、利用它──那些是你孕育在身心，尚未利用的財富！

　　如果你看完這本書的前三章後，對你應付生活的規範，並不顯得稍微準備得充分些，至少對你來講，我認為這本書是一個完全的失敗！因為，教育最大的目的，不僅是求知識，而是實際的行動。

　　這就是一本行動的書！

　　這篇序言，就像一般的序言，祇是太長了些，現在我們言歸正傳，請看下面第一章！


〈如何從這本書裏獲得最大效益〉

　　（一）如果你要從這本書裏，獲得到最大的益處，有一個必需具備的條件，一個比任何定例，或技術，都重要的基本條件。你必需有這種基本的條件。不然，你再是如何研究，也不會有多少用處。如果有這種天賦的才智，你可以不用去看那些從書中受益最多的建議，就能獲得到奇蹟。

　　這種奇妙的條件是什麼？那是一種深入、前驅的學習慾望，一個增加你應付他人能力的強烈決心。

　　你如何觸發這樣一個衝動呢？經常提醒你自己，讓自己知道這些原則對你是何等的重要。替你自己作這樣的想像──如果將這些原則運用自如，將使你接觸到多采多姿的環境；在經濟酬勞上，又如何能有更多的幫助。你要一次又一次的跟自己說：「我所以受人歡迎，我所獲得的快樂，和我酬勞收入的增加，那是由於我知道了應付他人的技巧。」

　　（二）把每一章迅速的閱讀過，得到一個概念，你或許想接著就看下一章，可是，我希望你別這樣。除非你僅是為了消磨時間而閱覽的──如果你是為了增加你在人與人之間的關係中的技巧而閱讀，那麼你把這一章詳細研讀，這才是省時間和最有效果的辦法。

　　（三）當你閱讀的時候，不妨稍微的停一下，思索你讀到的是些什麼？你這樣問自己──在何時何地，你如何運用書中的每一項建議。

　　（四）閱讀這本書時，手裏拿一隻紅墨水鋼筆，或是紅色原子筆──遇到一項你認為能運用的建議時，就在這列字旁邊劃出一條線。如果看到一項極好的建議，那麼就在那些句子旁邊，劃出一列「XXXXX」的符號。如果在這本書上，有著像這樣的劃線和符號後，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的溫習，同時使你蒙受到更大的益處。

　　（五）我認識一個人，他在一家極具規模的保險公司，擔任經理職務已有十五年的歷史。他每月觀閱公司所發出的保險單，他每月、每年，都觀閱同樣的保險單。他這麼做是為了什麼？因為經驗告訴了他，那是使他記憶保險單上的條款唯一的辦法。

　　有一次，我幾乎花費了兩年的時間，寫一部演講術的書稿。我發覺我必需反覆的重讀，才能把書稿內容很清楚的記了下來。

　　所以，你如果要從這本書裏，獲得真實持久的益處，不能草率的看過一遍就認為夠了。你把這本書詳細閱讀過後，每月應該抽出若干的時間加以溫習，同時要放在你書桌上，不時的翻看。別忘記，只有恆久的，深切的溫習，才能使這些原則的運用成為習慣。

　　（六）蕭伯納曾這樣說過：「如果你教一個人某件事，他永遠不去學了。」蕭氏所講是對的，學習是一種自動的過程。

　　所以，你如果要把這本書中所研究的原則加以運用自如，那就應在遇到有這樣的機會時，就運用這些原則。如果你不這樣做，很快就會把書上所看的內容忘記乾淨──原因是切身運用過的學識，才會深深的留在腦海。

　　你或許會感覺到，隨時隨地找出這些原則加以實施，是樁困難的事。是的，我也有這樣的感覺，因為我寫這本書的時候，要實施我所建議的主張，尚覺困難。

　　我可以找出這樣一個例子──當人們使你不愉快時，批評、斥責，要比瞭解對方的觀點容易得多。也就是說，找出別人的錯處，要比找出對方值得稱頌的事容易多了。談論你自己所需要的，比談論對方所需要的，也顯得自然得多。所以你讀這本書的時候，有一點你別忘了，你不只是要獲得書中的知識，同時要養成你新的習慣。你是在嘗試一項新的生活方式，那是需要時間，持久力，和每天實施的。

　　所以你要常閱讀這本書，把這本書看作如何溝通人與人之間關係的活用手冊。無論什麼時候，如果你遇到一樁特殊的問題時──諸如如何管理小孩子──如何使妻子順從你的意思──如何滿足一個氣憤的顧客！這都是些常會遇到的事，當你翻開這本書，試著去做其中的某項提議，說不走就會有奇蹟般的發現。

　　（七）這或許是個新奇而突出的嘗試當你的妻子、子女，或是同事，找出你違反某一項原則時，你不妨付出一角，或是一元給他們，作為對自己處罰的罰款。

　　（八）華爾街一家極具聲譽的銀行，裏面一位經理，有一次在我講習班的演講中，說出他如何做到改進自己的一項極有效的辦法。這位銀行經理，只受過很短的正式學校教育，可是現在他是美國極受到重視的一位理財家。他認為他今天的成就，得力於他自己所構思出來的方法，下面就是他的做法。我現在說出這位經理當時所講的情形：

　　「這些年來，我有一本約會的記錄簿，記上所有約會的時間。我家裏向來不替我在星期六訂約會；原因是他們知道我要利用星期六晚上的若干時間，作自我檢討、啟發反省的工作。那天晚飯後，我自己獨處一間房裏，翻看我的約會記錄簿，回憶這一個星期來，所經過的會談、討論，和各項集會，我問自己：

　　「『那回，我做錯了些什麼？』

　　「『如何做才是對的──我如何做才能改進自己？』

　　「『從那次經驗中，我得到了些什麼教訓？』

　　「我發覺每週這樣的反省，會使自己感到很不愉快，可是我經常對我自己的錯誤感到驚訝。這樣過了數年後，這些錯誤漸漸減少，終於不再發生了。現在，經過這樣的自我反省後，有時便自己有了安慰這種自我分析、自我教育的方法年年持續，對於我來講，比我所嘗試的其它任何方法，都更為有益。

　　「這種方法，已幫助我改進了我決斷的能力使我跟人們接觸時，受到極大的益處。」

　　為什麼不用跟這位銀行經理類似的方法，檢討你對這本書裏的原則的實行程度？如果你這樣做，會獲得兩種結果：

　　第一、你會發覺自己在從事一項有趣，而又寶貴的教育課程。

　　第二、你會發現你應付人的能力，在逐漸的伸展和成長。

　　（九）不妨再加上一本記事簿──把你實施這些原則後的效果，記入這本記事簿中，要寫得很清楚，把日期、效果，和對方的姓名記下來。使用這樣一本記事簿，可以激勵你更加的努力──這些記錄，是項有趣又有意義的工作。


　　為了使你從這本書中，獲得更多的益處，你必須：

　　一、養成一種深入、前驅，對人類之間關係的原則，能運用自如的慾望。

　　二、當你要看下一章前，先把這一章仔細的看兩次。

　　三、當你閱讀的時候，常停下來自問，你如何才能實行這本書中的每一項建議。

　　四、在有重要意義的文句旁邊，加上一些符號。

　　五、按月溫習這本書。

　　六、每遇有機會時，就實施這些原則，把這本書視作為「活用手冊」，幫助你解決日常遇到的問題。

　　七、每當你的朋友發現你違反其中某項原則時，給他一角或是一元。把你的學習當作一種有趣的遊戲。

　　八、每星期作一次檢討。自問你又犯了什麼錯誤，有那些地方需要改進，將來該怎麼做。

　　九、不妨再加上一本記事簿，寫明你什麼時候、如何的運用這些原則。